LE VENDEUR IRRÉSISTIBLE : négociation et intelligence relationnelle, psychologie de la vente
Le marché immobilier évolue dans un environnement concurrentiel marqué par une digitalisation accrue, des vendeurs mieux informés, des acquéreurs plus exigeants et une pression forte sur les honoraires.
Le professionnel de l’immobilier doit aujourd’hui dépasser la maîtrise technique pour développer des compétences avancées en négociation et en intelligence relationnelle. La capacité à comprendre les motivations profondes des clients, à défendre la valeur de son accompagnement et à structurer un entretien de vente efficace est devenue déterminante pour sécuriser mandats et transactions.
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Se connaître pour être plus performant
- Identifier le fonctionnement et les motivations de ses clients
- Adapter son argumentaire afin de sécuriser la signature d’un mandat ou d’une offre
- Conduire un entretien de vente immobilier structuré
Contenu pédagogique
Bien se connaitre pour être performant avec l’autre
- Les Accords Toltèques
- Les 45 vérités - Les 4X20
- Les règles d’OR
- P.N.L initiation et cas direct
Découvrir son prospect
- L’analyse transactionnelle
- La découverte de soi
- Atouts et pièges
- La méthode BEST
- Exercices
S’adapter pour optimiser la relation
Les socio-types :
- Matrice Charles Osgood
- 4 grands pôles comportementaux
- La relation avec le temps, l’argent
- Les motivations d’achat
- Synthèse et cas pratiques
Conduire l’entretien de vente et performer
- Les étapes liées à la vente
- SONCAS - écoute active
- Vendeur idéal et 46 soft Skills
- AIDA et pyramide des 7C
Démarche et méthodes pédagogiques :
Démarche active, centrée sur l’apprenant qui « agit »
Méthode
Participative, basée sur le questionnement des participants
Active, faisant appel à l’expérience, à la réflexion, à l’initiative, et à la motivation des apprenants
Techniques et outils :
Alternance des techniques suivantes : Exposés, démonstrations, exercices d’application, mise en situation sur des cas concrets.
Remise d’un support pédagogique sous format papier et dématérialisé
Modalités d’évaluation :
Evaluation en amont (positionnement)
Evaluation formative en cours de module (quizz, mise en situation, cas pratique)
Evaluation des acquis (quizz et bilan des compétences)
Evaluation de la satisfaction à chaud
Evaluation à froid sous 3 à 6 mois
Prérequis
Aucun
2 jours soit 16 heures
Professionnels de l’immobilier
Session inter- entreprise, intra-entreprise ou individuelle
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